リードクオリフィケーション
の3つの手法を解説！

マーケティング用語で「リードクオリフィケーション」という言葉が存在します。実際、聞いたことはあっても、どんな意味を指しているのだろう？と疑問に思っている方もいることでしょう。

本記事では、リードクオリフィケーションの意味や具体的な手法などについて解説しています。

ぜひ、最後までご覧ください。

リードクオリフィケーションとは？

リードクオリフィケーションとは、自社商品に対する見込み顧客から、さらに確度の高い顧客を選定すること。見込み顧客は、これまでに自社の商品のプロモーション活動によって、購買意欲もそれなりに持っていると想定できます。

つまり、リードクオリフィケーションによるマーケティングを展開することで顧客の選別を行い、それを起点として企業全体の売上、集客アップに繋がるといえます。

リードクオリフィケーションの具体的な3つの手法を紹介！

リードクオリフィケーションは、顧客を選別していくにあたって、3つの手法が存在します。

• カスタマージャーニー設計
• シナリオ設計
• スコアリング設計

それでは、詳しくみていきましょう。

カスタマージャーニー設計

リードクオリフィケーションにおける「カスタマージャーニー設計」とは、見込み顧客が商品を購入する意思決定をするプロセスを図式化すること。具体的には、顧客のペルソナ(性別・年齢・職業など)を想定し、購入までのフローを設計します。

商品認知から、他社商品や類似商品などの比較検討、また自社のプロモーションによる感情の変化などを想定する方法です。

カスタマージャーニー設計を行うことで、顧客への提案方法などのやり方を吟味誌ながらプロモーションを行うことができるでしょう。

シナリオ設計

リードクオリフィケーションにおける「シナリオ設計」とは、見込み顧客の状況に対応した効果的なアプローチ方法を作成する方法です。

より詳細にかみ砕くと、シナリオ設計は3つの手順があります。

ターゲティング

リードクオリフィケーションにおけるシナリオ設計のターゲティングは、自社商品がどのような層にマッチするのかを設定します。

個人・法人問わず、どのような課題を抱えていて、自社商品で、どのように解決できるかを想定することがターゲティングです。

セグメント設計

リードクオリフィケーションにおけるシナリオ設計の「セグメント設計」は、ターゲッティングを行った顧客の属性の分類を行うこと。個人向けの商品の場合は、性別・年収・家族構成などを、法人向けの商品は、その会社の規模や業種、担当者の方であれば役職などを分類します。

分類した情報をもとに営業するためのアプローチやプロモーション方法決めていきましょう。

オファー

リードクオリフィケーションにおけるシナリオ設計の「オファー」は、顧客が自社商品を購入するまでのアクションを起こしてもらう方法を決定します。

例えば、ダイレクトメールを送って具体的な商談に持ち込んだり、LINEなどのSNSを用いてセミナーに招待したりとどのようなタイミングでアクションを起こすか決定する方法です。

スコアリング設計

最後にリードクオリフィケーションにおける「スコアリング設計」です。

見込み顧客がいるとはいえ、優先度の高い顧客を抽出しないと効果的に分類できません。そこで、顧客がとる行動に応じてスコアリングを行い、スコアが高い顧客を優先度が高い顧客とします。

スコアリングするコツは、資料請求は3点、訪問予約が5点など言った具合で関心がありそうな行動のスコアを高くすることがポイントです。

まとめ：リードクオリフィケーションの3つの手法を活用しよう！

今回は、リードクオリフィケーションについて解説してきました。

リードクオリフィケーションとは見込み顧客を選別するという意味。具体的な手法は、「カスタマージャーニー設計」「セグメント設計」「スコアリング設計」の3つを行うことです。

マーケティングにおける見込み顧客の選別は、営業活動においても有効活用できるため、是非取り入れてみてはいかがでしょうか。

リードクオリフィケーションに関するご相談は、ぜひノキボウ株式会社までお問い合わせください。